Estimación de resultados Actividad. 1.

Estimación de resultados Actividad. 1.

En el proyecto estratégico:

Es importante que se lleve a cabo un pronóstico de  ventas, participación en el mercado, rentabilidad y posicionamiento para la marca Nopalitos AZTECA  que se pretende a exportar.

Pronostico de ventas:

La importancia que tiene la estimación de las unidades y valores a vender durante un tiempo determinado es el detonador para las empresas proyecten los recursos tecnológicos, humanos, técnicos y financieros que se requieren para lograr que el producto a ofertar se mantenga en el mercado  en el mayor tiempo posible, Cual quiera que sea el método o técnica utilizada, lograr tener un pronóstico con mayor exactitud es fundamental ya que depende decisiones futuras en general en control de materiales, producción y ventas.

Métodos para pronosticar ventas:

Delphi

Encuestas de mercado.

Analogía de los siclos de vida.

Juicio bien informado

Métodos de pronóstico de tiempo

Promedios móviles.

Suavización exponencial.

Modelos matemáticos.

Box-Jenkins

Métodos causales de pronóstico:

Regresión.

Métodos econométricos.

Métodos de insumo-producto.

Modelo de simulación.

El método de pronósticos de ventas debe ser seleccionado de acuerdo a los objetivos del plan estratégico de la empresa.

Ø  Identificar la demanda.

Ø  Analizar el comportamiento histórico de la demanda, para identificar la lealtad al producto e identificar las variables que influyen.

Ø  proyectar la demanda dentro de un plazo razonable.

Ø  identificar la competencia.

Ø  estudiar la factibilidad del mercado (determinando si el proyecto es viable conforme a la demanda).

Posicionamiento del mercado

las estrategias de posicionamiento consisten en la definición de la imagen que se pretende asociar con nuestra marca, de tal forma que el público objetivo comprenda y perciba las diferencias ante las marcas que óbrese la competencia.

Las estrategias de posicionamiento referidas por Schiffman y Kanuk (2005)

Posicionamiento sombrilla:

Esta estrategia tiene como finalidad la creación d una imagen general de la compañía, bajo la cual acogen de manera individual varias marcas o productos.

Posicionamiento frente a la competencia:

Esta estrategia consiste en ubicarse en una posición expresamente contraria al competidor más fuerte.

Posicionamiento basado en beneficios:

Se basa en expresar inteligentemente un solo beneficio para el grupo elegido.

Búsqueda de una posición no ocupada: consiste en la búsqueda de un nicho sin ocupar por parte de otras marcas.

Cobertura de varias posiciones: significa crear ofertas diferentes atravesó   de marcas distintas, para cubrir varios segmentos identificados.

Nos podemos apoyar en los mapas de posicionamiento que será la representación gráfica de las imágenes, percepciones y asociaciones que tiene el consumidor en su mente con respecto a los productos, marcas y empresas dentro de una categoría.

Rentabilidad:

Mide la relación entre las utilidades o beneficios y la inversión o los recursos que se utilizan para hacer llegar un producto a los mercados internacionales, por lo tanto, para poder señalar el pronóstico de la rentabilidad, éste será la acción de emitir un enunciado acerca de lo que es probable que ocurra en el futuro en las finanzas, análisis y consideraciones de juicio.

Lo anterior ayudará a la exportación para predecir su costo, la cantidad de ingresos por venta y las ganancias que pueda anticipar.

Factores primordiales que influyen en la rentabilidad:

Intensidad de la inversión

Productividad

Participación de mercado

Tasa de crecimiento del mercado

Calidad de producto/servicio

Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los competidores

Integración vertical

Costos operativos

Esfuerzo sobre dichos factores

Para la determinación de la rentabilidad del proyecto estratégico de exportación es necesario partir de la información del valor actual neto, la tasa interna de retorno y el periodo de recuperación.

Participación del mercado:

Es una medida clave de la competitividad de u producto, es un porcentaje de ventas que logra un producto en el mercado internacional, la participación en el mercado se expresa en unidades o porcentajes de un servicio o producto.

Para que el cálculo de la participación en el mercado sea confiable se necesita previamente definir el mercado meta, este debe ser expresado en términos de unidad vendidas o ventas en valores monetarios con relación al número de competidores, productos, servicios, canales, clientes, categorías, áreas geográficas y periodo de tiempo.

Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos.

Pronósticos de ventas

Medios o métodos	Descripción
Delphi  (Método de pronóstico cualitativo)	Es un proceso donde convergen una serie de expertos con el fin de obtener un consenso frente a una temática o problemática en común. Permite obtener información de puntos de vista sobre temas muy amplios. Su costo es relativamente alto.
Juicio bien formado  (Método de pronóstico cualitativo)	Es uno de los de mayor uso y también uno de los menos confiables. Se utiliza la opinión de los expertos basado en experiencias y buen juicio. Se recolectas los datos para un proyecto de inversión. Su costo es reducido, se aprovechan los talentos.
Suavización exponencial (Método de pronóstico de series de tiempo)	Es uno de los métodos utilizados por Pymes. Su formulación es sencilla, solo requiere del pronóstico anterior y la demanda real de pronóstico y la constante de suavización. Ayuda a la toma de decisiones, pronosticar la demanda, para poder expandir el mercado. Se utilizan los datos de la empresa su costo es bajo.
Promedio móviles (Método de pronóstico de series de tiempo)	El método de los promedios móviles lineales suele utilizarse cuando hay una tendencia en los datos (Minitab 2018) Estima la demanda. Se utiliza cuando se quiere dar más importancia a conjuntos de datos más recientes. Se están utilizando los datos históricos de la empresa su costo es bajo.
Regresión (Método causales de pronóstico)	Los modelos de pronóstico causal generalmente consideran algunas variables que están relacionadas con la variable que se predice. Una vez que estas variables relativas se han encontrado, se construye y utiliza un modelo estadístico para pronosticar la variable de interés. Por ejemplo, las ventas de un producto pueden estar relacionadas con el presupuesto de publicidad de la empresa, los precios de competidores y las estrategias promociónales, o aun las tasas económicas y de desempleo. (Herrera 2018) Se trabaja con variables existentes. Su precio es bajo.

Posicionamiento en el mercado

Medios o métodos	Concepto
Posicionamiento sombrilla:	Esta estrategia tiene como finalidad la creación de una imagen general de la compañía, bajo la cual de acogen de manera individual varias marcas o productos. Esta estrategia es usada por grandes empresas que manejan diferentes marcas o productos.
Posicionamiento frente a la competencia:	Esta estrategia consiste en ubicarse en una posición expresamente contraria al competidor más fuerte.
Posicionamiento basado en un beneficio específico:	Se basa en expresar inteligentemente un sólo beneficio relevante para el grupo elegido.
Búsqueda de una posición “no ocupada”:	Consiste en la búsqueda de un nicho sin ocupar por parte de otras marcas. Antes de inclinarse por esta estrategia, es recomendable observar el mercado, la oferta y debilidades de la competencia.
Cobertura de varias posiciones:	Significa crear ofertas diferentes, en ocasiones a través de marcas distintas, para cubrir varios segmentos identificados. (Posicionamiento 2018)

Rentabilidad

Medios o métodos	Concepto
Margen Neto de Utilidad	Es la relación entre la utilidad neta y las ventas totales (ingresos operacionales). Es la primera fuente de rentabilidad en los negocios y de ella depende la rentabilidad sobre los activos y sobre el patrimonio. Este índice mide el rendimiento de ingresos operacionales.
Margen Bruto de Utilidad	Es la relación entre la utilidad bruta y las ventas totales (ingresos operacionales) Es el porcentaje que queda de los ingresos operacionales una vez se ha descontado el costo de venta. Entre mayor sea este índice mayor será la posibilidad de cubrir los gastos operacionales y el uso de la financiación de la organización.
Margen Operacional	Es la relación entre la utilidad operacional y las ventas totales (ingresos operacionales).  Mide el rendimiento de los activos operacionales de la empresa en el desarrollo de su objeto social.  Este indicador debe compararse con el costo ponderado de capital a la hora de evaluar la verdadera rentabilidad de la empresa.
Rentabilidad Neta sobre la Inversión	Es la razón de las utilidades netas a los activos totales de la empresa.  Evalúa la rentabilidad neta (uso de los activos, gastos operacionales, financiación e impuestos) que se ha originado sobre los activos.
Rentabilidad Operacional sobre la Inversión	Es la razón de las utilidades operacionales a los activos totales de la empresa.  Evalúa la rentabilidad operacional (uso de los activos y gastos operacionales) que se ha originado sobre los activos.
Rentabilidad sobre el Patrimonio	Evalúa la rentabilidad (antes o después de impuestos) que tienen los propietarios de la empresa.
Crecimiento sostenible	Es el resultado de la aplicación de políticas de ventas, financiación, dividendos y capitalización. Ésta apunta a que el incremento de las ventas, los activos y el patrimonio de la compañía sea consecuente con el crecimiento de la demanda.
EBITDA	El EBITDA es el flujo neto de efectivo antes de descontar el uso de la deuda (Gastos financieros) y los impuestos.  (Entrepeneur 2018)

Participación en el mercado

Medios o métodos	Concepto
Encuestas de mercado	Consiste en obtener la opinión o percepción de un grupo de personas acerca de su proyección de consumo o interés por un producto o servicio. La forma de realizar una encuesta es a través de una muestra representativa de la población. De acuerdo a los resultados se planean las estrategias.  (Pro 2018) Su costo es relativamente bajo lo que permite poder realizar investigaciones de manera constante para renovar su base de datos.
Analogía de los ciclos de vida	Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el hecho de que los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido. (Reich 2009) Su costo es de medio y bajo
Estudios	Estudios de firmas de auditoria o cámaras de comercio, Focus Group, Entrevistas, Encuestas, Observaciones, Conversaciones.

Los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto Nopalitos AZTECA son:

Pronostico de ventas:  

Promedio móviles (Método de pronóstico de series de tiempo) es un método cuantitativo y es uno de los métodos utilizados por Pymes. El método de los promedios móviles lineales suele utilizarse cuando hay una tendencia en los datos (Minitab 2018) Estima la demanda. Se utiliza cuando se quiere dar más importancia a conjuntos de datos más recientes. Se están utilizando los datos históricos de la empresa su costo es bajo. Considero que es un método de pronóstico que puede ayudar a la empresa Nopalitos AZTECA a obtener una estimación de los ingresos que se obtendrán con la exportación del producto Nopalitos AZTECA. 

Posicionamiento en el mercado

Para el posicionamiento en el mercado considero que Nopalitos AZTECA  se debe enfocar en su producto estrella e incrementar el nivel de notoriedad por medio de su etiquetado, que será transparente para que el cliente pueda observar el producto. Por lo que se puede decir que Nopalitos AZTECA puede utilizar el posicionamiento basado en un beneficio específico, se basa en expresar inteligentemente un sólo beneficio relevante para el grupo elegido.

Rentabilidad 

Nopalitos AZTECA puede utilizar el análisis de rentabilidad por su producto; los indicadores de rentabilidad de Margen Neto de Utilidad, es la relación entre la utilidad neta y las ventas totales (ingresos operacionales). Es la primera fuente de rentabilidad en los negocios y de ella depende la rentabilidad sobre los activos y sobre el patrimonio. Este índice mide el rendimiento de ingresos operacionales. 

Participación en el mercado

Para que Nopalitos AZTECA sea parte del pastel de exportadores de nopalitos a Canadá, se necesita determinar su participación en el mercado para la unidad de negocios. Se puede elaborar un pronóstico con diversas fuentes como: entrevistas, focus groups, etc. 

Por último es de suma importancia estar al tanto de los factores que pueden afectar de manera positiva o negativa el proyecto de exportación, debiendo tomar la mejor decisión al respecto. Para esto se puede revisar de forma periódica para detectar las fallas y corregirlas. 

Bibliografía:

UnADM (2018). "Planeación estratégica de la mercadotecnia."

UnADM (2018) Proyecto estratégico de la mercadotecnia internacional

Evaluación del plan de exportación.

Saludos.